SES案件別粗利とは？計算方法・見落としやすい原価項目・商流別の粗利率相場から最大化の改善策まで解説

1.SES案件別粗利とは？

この章では、SES案件別粗利の基本的な定義と計算方法、さらに業界の粗利率相場について解説します。粗利と売上の違いを正しく理解することで、収益管理の精度が向上します。

「売上」と「粗利」の違いを正しく理解する

SESにおける粗利とは、顧客から受け取る売上から技術者の人件費や外注費などの原価を差し引いた実質的な利益であり、売上とは異なる指標です。

たとえば、月額80万円で契約したエンジニアの原価が56万円の場合、粗利は24万円となります。売上が大きくても原価が膨らむと粗利は減少するため、売上だけでは実質的な利益を確認できません。

SES案件別粗利を管理する目的は、案件ごとの収益性を見えるようにし、どの案件に注力すべきか経営判断の材料を得ることにあります。粗利を正確に確認することで単価交渉の根拠が明確になり、適正な利益水準を維持できます。

案件別粗利の基本計算式とモデルケース

SES案件別粗利の基本計算式は「売上−原価＝粗利」であり、原価の構成要素を正確に確認することが計算精度を左右します。

SES事業における原価は主に技術者の人件費で構成されます。自社社員をアサインする場合は給与本体に加えて社会保険料（会社負担分）、交通費、福利厚生費などを含めます。

パートナー企業やフリーランスを活用する場合は、支払単価がそのまま外注費として原価に計上されます。

SES案件別粗利の計算モデル（自社社員アサイン時）

上記の例では粗利率27.75%ですが、待機期間の長期化や想定外の残業、採用・教育コストの増加などが重なると粗利はさらに圧縮されます。

自社社員アサイン時は、有給取得分や待機リスクも含めて原価を見積もると、現実的な粗利率は20〜30%程度に落ち着くことが多いです。

SES業界の粗利率相場（20〜30%）と最新動向

SES業界における案件別粗利率の相場は、自社社員アサイン時で20〜30%程度が目安です。

この水準が一般的な背景には、SES事業が労働集約型であり、売上の大部分が人件費や外注費に充当されるビジネスモデルである点があります。ただし、商流の深さや契約形態によって粗利率には差が生じます。

たとえば、エンド直に近い案件では30%台を確保できる場合もある一方、商流が深い場合は10%前後まで低下することもあります。

2024年以降はエンジニア単価の上昇傾向が見られる一方で、人材獲得競争の激化により還元の見直しが進み、粗利率の維持が難しくなっている企業も存在します。自社の案件別粗利がどの水準にあるかを定期的にチェックすることが重要です。

2.粗利計算で見落としがちな「原価」の内訳

この章では、SES案件別粗利の計算で見落としやすい原価項目について解説します。正確な原価把握が粗利管理の精度を決定づけます。

原価に含めるべき項目一覧

SES案件別粗利を正確に算出するには、基本給だけでなく社会保険料の会社負担分、交通費、残業代、賞与引当金などすべての付帯費用を原価に含める必要があります。

そのため、これらを含めないと粗利が過大に見積もられ、経営判断を誤る原因となります。

SES原価に含めるべき主な項目

原価項目を網羅的に確認することで、案件ごとの収益性が正確に見えてきます。なかでも計算ミスが起きやすいのが法定福利費です。

法定福利費の計算ミスに注意する

法定福利費は給与額に連動して変動するため、正確な料率を適用しなければSES案件別粗利の計算に大きな誤差が生じます。

2024年度時点で社会保険料（健康保険＋厚生年金）の事業主負担は給与の約15%前後に達し、月給40万円のエンジニアでは会社負担だけで約6万円が発生します。

また、賞与にも保険料がかかるため年間ベースでの原価計算への反映が必要であり、保険料率は毎年見直されるため最新の料率を適用しているかの確認も重要です。

有給・待機期間・賞与引当金の扱い方

有給休暇の取得期間や案件間の待機期間は売上が発生しないにもかかわらず給与支払い義務があり、SES案件別粗利を正確に算出するには原価として計上する必要があります。

たとえば、x月単価での粗利率は想定より低くなるほか、待機期間の給与もすべて持ち出しとなります。

賞与引当金は将来の賞与支払いに備えて月次で積み立てる費用であり、毎月均等に計上することで月次粗利のばらつきを防げます。

• 有給取得コスト：年間有給日数×日割り給与

• 待機期間コスト：待機月数×月給

• 賞与引当金：年間賞与見込み額÷12か月

3.【契約形態別】案件粗利のシミュレーション

この章では、自社エンジニア・パートナー企業（BP）・フリーランスの3つの契約形態別に、SES案件別粗利のシミュレーションを行います。

自社エンジニアをアサインした場合の粗利計算例

自社エンジニアをアサインした場合の粗利率は、諸経費込みで15〜30%程度が目安となります。

自社社員の場合、給与に加えて社会保険料、交通費、賞与引当金、有給・待機リスクまでを原価に含める必要があります。以下に月単価80万円、給与40万円のエンジニアを想定した計算例を示します。

自社エンジニアアサイン時の粗利計算例

この例では粗利率約30.9%ですが、待機期間が長引いたり想定外の残業が発生すると、粗利はさらに圧縮されます。自社社員アサイン時は、原価に含める要素が多い点に留意してください。

パートナー企業（BP）を活用した場合の粗利計算例

パートナー企業（BP）を活用する場合、粗利率は5〜15%程度が目安となり、自社社員アサイン時と比べて低い水準に留まります。

BPを活用する最大のメリットは、自社でエンジニアを抱えるリスクを回避できる点です。案件が途切れても待機コストは発生せず、キャッシュフローが安定します。一方、売上と支払単価の差が小さいため、1案件あたりの粗利額は限定的です。

パートナー企業活用時の粗利計算例

BPの粗利率は商流の深さにも左右されます。元請けに近いポジションであれば10〜15%を確保できることもありますが、三次請け以降になると5%を切るケースもあります。安定したキャッシュフローを優先するか、高い粗利率を追求するかは経営方針によって判断が分かれるところです。

フリーランスと契約した場合の粗利計算例

フリーランスエンジニアと直接契約した場合、粗利率は10〜30%程度が目安となり、単価交渉力と商流の浅さによって大きく変動します。

フリーランス活用の特徴は、BP同様に雇用リスクを負わない点と、条件次第で比較的高い粗利を確保できる点にあります。フリーランスは帰属意識がないため長期契約が読みにくい側面がありますが、即戦力として稼働開始できるメリットがあります。

フリーランス契約時の粗利計算例

フリーランスの希望単価は経験・スキルによって70万円〜120万円以上まで幅広く、元請けに近い案件であれば売上単価も高く設定できるため、粗利率20%以上を確保することも可能です。

ただし、希望単価を大きく下回る条件を提示するとエンジニアが離脱するリスクがあるため、適正なバランスを意識する必要があります。

4.【商流別】粗利率の目安と案件タイプごとの特徴

この章では、商流の深さによるSES案件別粗利率の違いと、案件タイプごとの特徴について整理します。

エンド直・元請け案件の粗利率目安

エンド直・元請け案件では発注元企業から直接受注するため中間マージンが発生せず、売上単価が高くなり粗利率30〜50%を確保できることもあります。

たとえば、エンドユーザー予算が月額150万円の案件に原価50万円の自社社員を直接アサインすると、粗利100万円・粗利率66%という高水準を達成できます。エンド直案件の獲得には顧客との直接的なリレーション構築や上流工程に対応できるエンジニアの確保が不可欠です。

また、営業活動の強化と同時に提案力・マネジメント力を持つ人材育成にも注力する必要があります。一方で、多くのSES企業が取り扱うのは二次請け以降の案件です。

二次請け・三次請け案件の粗利率目安

二次請け以降のSES案件では商流が下るたびに各社がマージンを控除するため下流企業に渡る単価が低下し、粗利率5〜15%程度にとどまることが多いです。

たとえば、エンドユーザー予算が月額100万円の案件でも三次請けでは売上50万円程度に圧縮されるケースがあります。そのため、自社社員を配置すると粗利率5%前後という薄利案件になることもあります。

商流の深さはSES企業の規模や取引先との関係性によって固定化されてしまう傾向にありますが、新規取引先の開拓やエンド直営業への注力によって中長期的に改善する余地はあります。

案件規模・期間・精算条件による違い

SES案件別粗利では案件規模・期間・精算条件が粗利率に直接影響するため、契約時に条件を精査することが収益確保のポイントです。

大規模プロジェクトでは複数エンジニアをまとめてアサインできるため交渉力が高まり単価アップが見込めます。一方で、小規模案件は競合が多く単価が抑えられる傾向にあります。

長期案件は待機リスクを抑えられ安定した粗利確保が見込めますが、契約途中での単価見直しが難しいケースもあるためインフレや人件費上昇局面では注意が必要です。

精算条件では超過控除の設定が特に重要です。なお、精算幅が「140〜180時間」と定められている場合、稼働時間がこの範囲から外れると精算金額が変動します。

• 上下割：超過時と控除時で単価が異なる（元請け有利になりやすい）

• 中割：一定の時間単価で超過・控除を計算

• 固定精算：稼働時間にかかわらず一定報酬

精算条件を事前に確認し、超過・控除のリスクを織り込んだ粗利シミュレーションを行うことが重要です。

5.Excel管理の限界と案件別粗利管理の課題

この章では、多くのSES企業が行っているExcelでの粗利管理が抱える課題と、その限界について解説します。

ヒューマンエラーや集計ミスが起きやすい

Excelでの粗利管理は技術者ごとの単価入力、社会保険料率の適用、精算幅に基づく超過控除計算など多数のセルに手動で数式を設定します。そのため、一つの入力ミスが全体の粗利計算に波及して誤った経営判断をしやすいです。

技術者数が増加するとデータ量も増えてミスの発生確率が高まります。また、ダブルチェック体制を構築しても確認作業に時間がかかり、営業活動や人材育成に充てる時間が圧迫されるため根本的な管理方法の見直しが求められます。

属人化してリアルタイム把握ができない

複雑なマクロや関数を駆使したExcelの管理表は作成者以外には構造が理解しにくく、担当者が不在になると誰も更新できなくなります。そのため、経営層がタイムリーにSES案件別粗利を確認できず問題案件への対応が後手に回るケースが生じます。

またExcelは手動更新が基本のため最新データの反映にタイムラグが発生します。たとえば月次で締め作業を行っている企業では前月の粗利状況を確認できるのは翌月中旬以降となることもあります。

日々変動するアサイン状況や単価改定に即座に対応できないのはExcelの構造的な限界です。

赤字案件の早期発見が難しい

Excelでの管理では粗利データがリアルタイムで更新されないため、SES案件別粗利の赤字案件を早期に発見することが難しくなります。赤字案件とは売上よりも原価が上回っている案件です。

たとえば待機期間が想定以上に長引いた場合や超過控除で売上が減少した場合、精算後に初めて赤字が判明することがあります。Excelでの月次集計ではこうした状況をリアルタイムに察知できず、数か月間赤字のまま契約が継続するリスクがあります。

赤字案件を放置すると事業全体の収益性を圧迫するため、稼働状況と売上のバランスが崩れた案件の早期特定にはリアルタイムでの粗利確認が大切です。

6.案件別粗利を最大化する5つの改善策

この章では、SES案件別粗利を最大化するための具体的な改善策を5つ紹介します。単価交渉のコツから管理ツールの活用まで、実践的な施策を取り上げます。

単価交渉のタイミングを見極める

案件別粗利を高めるには、契約更新時やエンジニアのスキルアップ・資格取得時、プロジェクトで成果を出した直後など顧客にもメリットを感じられるタイミングで単価交渉を行うことが効果的です。

• 契約更新の1〜2か月前に交渉を打診する

• エンジニアの技術的貢献を示した資料を用意する

• 市場相場の上昇トレンドを根拠として提示する

交渉に成功すると同じ原価構造でも売上が増加し粗利率が改善します。また、継続案件でも定期的に単価を見直すことが粗利最大化に有効です。単価アップと同様に効果が大きいのが商流を浅くする取り組みです。

商流を浅くしてエンド直案件を増やす

商流を浅くしてエンド直案件の比率を高めることは、SES案件別粗利率を大幅に改善する施策です。

二次請け・三次請け案件では売上単価自体が圧縮されているためどれだけ原価を削減しても粗利率向上には限界があり、根本的に収益構造を変えるには発注元企業と直接取引できるポジションの獲得が必要です。

• 既存顧客からの紹介で上流企業との接点を作る

• 業界イベントや展示会で発注側企業の担当者と関係構築する

• 上流工程（要件定義・設計）に対応できるエンジニアを育成する

• 自社の技術力・実績を発信するWebマーケティングを強化する

短期的な成果は出にくいものの、中長期的に粗利体質を強化する施策として優先度を高めて取り組む価値があります。案件獲得と並行して原価管理の精度向上も欠かせません。

技術者単位・案件単位で原価管理を行う

SES案件別粗利を正確に確認するには、技術者ごと・案件ごとに原価を細分化して管理することが重要です。全技術者の人件費を一括で管理して売上合計から差し引く方法では個別案件の収益性が見えず、「どの案件が利益貢献しているか」または「赤字なのか」を特定できません。

技術者1人ひとりにかかるコストを明確にしアサイン先案件の売上と紐づけると、案件単位での粗利が見えてきます。

• 高収益案件へのリソース集中

• 低収益案件の契約条件見直し・撤退判断

• 技術者の適正配置による生産性向上

粗利管理の粒度を細かくすることで、より精度の高い経営判断が下せます。原価だけでなく売上に影響する精算条件の見直しも効果的です。

精算条件（超過控除）を見直す

精算条件の見直しは、売上の変動リスクを抑えてSES案件別粗利を安定させる施策として有効です。SES契約では月間稼働時間の精算幅（たとえば140〜180時間）が設定され、稼働時間がこの範囲を下回ると売上が減額（控除）され上回ると増額（超過）されます。ただし、控除時のリスクがSES企業側に偏りがちな契約構造が問題です。

• 精算幅は自社にとって不利すぎないか（幅が広いほど控除リスクが高い）

• 超過・控除の時間単価は対等か（上下割ではなく中割交渉を検討）

• 固定精算への切り替えが可能か

契約交渉の段階で精算条件を確認しリスクを織り込んだ粗利計算を行うことで、想定外の赤字を防げます。ここまで挙げた施策を効率的に実行するには管理ツールの活用が欠かせません。

SES特化型ツールで粗利管理を効率化する

SES特化型ツールを導入すると、Excel管理では防ぎきれないヒューマンエラーや属人化をシステム的に解決し、案件別粗利の確認と業務効率化を同時に実現できます。

契約・稼働・請求を一元管理するツールなら、月次作業を自動化でき、案件別・技術者別の粗利管理を継続しやすくなります。

SES向けツールには、契約から請求・支払までを完結できるFreelanceBase（フリーランスベース） があります。管理ツールで原価と売上の見える化を進めつつ商流を浅くできるチャネルを持つと、粗利を出しやすい案件の比率が高まります。

導入により月次締め作業の短縮や問題案件への早期対応、経営判断のスピードアップが実現します。そのため、ツール導入コストは管理工数削減と意思決定迅速化で回収できるものとして、自社に合ったツールを比較検討しましょう。

7.まとめ

SES案件別粗利の管理は、事業の収益性を左右する重要な取り組みです。

本記事では、粗利の基本的な計算方法から見落としがちな原価項目、商流別の粗利率目安、Excel管理の課題、そして粗利を最大化するための5つの改善策まで幅広く解説しました。

まずは自社の粗利計算に法定福利費や有給・待機コストが正しく反映されているかを確認することから始めてください。

そのうえで、案件ごと・技術者ごとの粗利を定期的にチェックする体制を整えることが次のステップです。Excel管理に限界を感じている場合は、SES特化型ツールの導入も検討する価値があります。

IT人材の需要拡大に伴いSES市場は今後も成長が見込まれる一方、人件費高騰や人材獲得競争の激化により粗利率の維持は難しくなっています。

こうした環境下で安定した収益を確保するには、案件別粗利を正確に確認し、データに基づいた経営判断を行う体制づくりが欠かせません。

本記事が皆様にとって少しでもお役に立てますと幸いです。