SES利益率とは？粗利益率と営業利益率の平均相場・計算方法｜契約形態別の目安と利益率改善策も解説
- ＳＥＳの利益率は契約形態で十から三十％と幅があり、売上からエンジニアの人件費等を差し引いた粗利益で評価します。
- 多重下請け構造は利益を圧迫するため、商流の浅いエンド直案件や元請け案件を開拓することが利益率向上の有効な手段です。
- 自社正社員は三十から四十％の利益が見込めますが、稼働率九十％以上を維持して待機リスクを抑えることが経営安定の鍵です。
- 稼働から九ヶ月以降の信頼が築けた時期に、スキル向上や市場相場の変動を根拠とした単価交渉を行うことで収益を改善できます。
- 優良企業は還元率六十％程度を維持しつつ、適正な利益を確保して教育投資や福利厚生の充実に充てることで持続性を保ちます。
SES事業において、利益率の管理は経営の安定を左右する極めて重要なテーマです。しかし、契約形態や商流の深さによって数値が大きく変わるため、今の数字が本当に適正なのか判断に迷っている方は少なくありません。
本記事では、SES業界における利益率の平均相場や正しい計算方法から、利益率が低くなる構造的な原因、さらに利益率を高めるための具体的な手法まで徹底解説します。経営者の方は収益改善に向けたアクションプランを、エンジニアの方は所属企業の健全性を見
極めるための判断基準を、それぞれの視点に必要な情報を網羅的にお伝えします。
1.SES利益率とは？ビジネスモデルと基本の仕組み
この章では、SES事業の収益構造と利益率の計算方法を解説し、なぜ10%〜40%と幅が出るのかを理解できるようにします。
SESのビジネスモデルと収益構造
SESとは「システムエンジニアリングサービス」の略称で、エンジニアの技術力をクライアント企業に提供することで収益を得るビジネスモデルです。
具体的には、自社で雇用した正社員エンジニア、または協力会社やフリーランスのエンジニアをクライアント先に常駐させ、月額の技術料を受け取ります。この技術料からエンジニアへの給与や外注費を差し引いた金額が粗利益となり、そこからさらに販管費を引いた金額が営業利益です。
契約が継続する限り毎月売上が立つストック型収益モデルのため、稼働人数が増えるほど安定した収益基盤を構築できます。
SES利益率の平均相場｜10%〜30%の幅が出る理由
SES事業の利益率は契約形態によって10%〜30%と幅があり、主な要因は「エンジニアの雇用形態」「商流の深さ」「案件単価」の3点です。自社正社員の場合、エンジニアへの単価還元（いわゆる還元率）は50〜60%程度が相場と言われることが多く、単価の残りが会社の粗利になります。
一方で、協力会社経由では中間マージンが重なりやすく、利益率（粗利率）は10%前後に収まりやすい傾向があります。フリーランス直接契約では条件交渉の余地が大きく、10%〜30%程度で推移することがあります。また、「エンド直」「元請け直」案件ほど商流が浅く中間マージンが減るため、同条件なら利益を確保しやすく、商流が深いほど利益は薄くなります。
なお、業界全体の「売上総利益率」を単一の数値で断定するのは難しく、業種・企業規模・集計条件によって水準は大きく変わります。そのため、SESの収益性は「業界平均」よりも、自社の契約形態ごとの粗利（単価と原価の差）と固定費を踏まえて把握し、自社に最適な契約形態を選ぶことが重要です。
利益率の計算方法｜粗利益率と営業利益率の違い
SES事業で使われる利益率には「粗利益率」と「営業利益率」の2種類があり、計算式と意味が異なります。
粗利益率は「（売上高−売上原価）÷売上高×100」で算出し、エンジニアの人件費や外注費を差し引いた段階の収益性を示します。
営業利益率は「（売上高−売上原価−販管費）÷売上高×100」で計算し、オフィス賃料や営業人件費など間接費用も含めた実質的な利益を表します。
たとえば案件単価50万円でエンジニア給与30万円の場合、粗利益は「50万円−30万円＝20万円」、粗利益率は「20万円÷50万円×100＝40%」となります。
ただし、社会保険料約4万円、交通費約1.5万円などを差し引くと営業利益率は20%台まで下がることもあります。この違いを理解せずに表面上の利益率だけで経営判断すると誤る可能性があるため注意が必要です。
2.【契約形態別】SES利益率の目安を比較
この章では、自社正社員・フリーランス・協力会社の3パターンで利益率を比較し、それぞれの特徴とリスクを整理します。
契約形態別SES利益率の比較
契約形態 |
利益率目安 |
メリット |
デメリット |
|---|---|---|---|
自社正社員 |
30〜40% |
売上の安定性が高い、長期稼働が見込める |
待機期間の固定費リスク、社保・福利厚生費の負担 |
フリーランス（直接契約） |
10〜30% |
社保負担なし、高単価案件で利益額増 |
帰属意識が薄く離脱リスクあり |
協力会社（BP） |
5〜15% |
雇用リスクなし、急な増員に対応可 |
中間マージンで利益率が低い、商流が深いと圧縮 |
自社正社員（プロパー）の利益率｜30〜40%が目安
自社正社員エンジニアをアサインする場合、粗利益率は30〜40%が目安です。業界標準の還元率は50〜60%程度が相場と言われることが多く、案件単価の残りが会社の粗利として残ります。
ただし、この粗利からは社会保険料や雇用保険料（事業主負担分）、交通費、福利厚生費、賞与積立などを支払います。たとえば単価50万円・給与30万円の場合、単価差の20万円から諸経費を差し引くと営業利益は10万円台になることがあります。
正社員は長期稼働が見込めるため売上の安定性が高い一方、待機期間が発生すると固定費だけがかかるリスクもあります。そのため、自社採用を増やす場合は稼働率を維持できるアサイン体制の構築が不可欠です。
フリーランス（自社契約）の利益率｜10〜30%が目安
フリーランスエンジニアと直接契約する場合、利益率は10〜30%で商流や交渉内容によって変動します。フリーランスは業務委託契約のため社会保険料や福利厚生費の負担がなく、粗利がそのまま利益になる点が特徴です。
たとえば単価100万円・エンジニア報酬70万円の場合、30万円がそのまま利益として計上できます。また、スキルの高いフリーランスは70万円以上の高単価案件に対応でき、正社員より利益額が大きくなるケースもあります。
一方で、フリーランスは帰属意識が薄く条件の良い案件があれば他社へ移る可能性もあるため、適正な利益設定とコミュニケーションが重要です。
協力会社（BP）エンジニアの利益率｜5〜15%が目安
協力会社（ビジネスパートナー）のエンジニアを利用する場合、利益率は5〜15%が一般的です。協力会社との取引は中間マージンを得る形式のため、自社プロパーやフリーランスより利益率は低くなります。
たとえば案件単価50万円・協力会社への支払い45万円の場合、利益は5万円で利益率10%です。商流が深くなるほど協力会社への支払い単価は上昇し、二次請け・三次請けでは利益率がさらに圧縮されます。
一方で、協力会社経由は雇用リスクを負わずにリソースを確保でき、急な増員ニーズに対応しやすい点がメリットです。利益率向上を目指すなら自社エンジニアの比率を高める戦略が有効です。
3.SES事業の利益率が低くなる原因
この章では、SES事業で利益率が伸び悩む3つの主要因を掘り下げ、自社の課題を特定するヒントを提供します。
多重下請け構造で中間マージンが発生する
SES業界は多重下請け構造が常態化しており、商流が深くなるほど利益率は低下します。発注元から元請け、二次請け、三次請けと業務が流れるたびに各社が中間マージンを差し引くため、末端のSES企業に届く頃には案件単価が大幅に下がります。
たとえば、発注元の提示単価が80万円でも、三次請けで受注する時点では50万円台まで下がることもあります。この構造下では優秀なエンジニアを抱えていても十分な利益を確保できない状態に陥ります。
そのため、多重下請けから脱却するには発注元や元請け企業との直接取引を増やすことが根本的な解決策です。
販管費・バックオフィスコストが重い
売上が上がっていても販管費が多いと、最終的な営業利益率は大きく低下します。SES事業の販管費には営業人件費、採用費、オフィス賃料、システム利用料、福利厚生費などが含まれます。
特に採用コストは1人あたり数十万円〜100万円以上かかるケースもあり、離職率が高いとこの費用が繰り返し発生します。また、少人数のSES企業でも経理や労務管理といったバックオフィス業務は必要なため、エンジニア稼働人数に対して間接部門のコスト比率が高くなりやすいです。
なお、280名のエンジニアに対して本社メンバー10名以下という体制を実現している企業もあり、業務効率化による販管費削減は利益率改善の有効な手段です。
待機期間が発生し稼働率が安定しない
エンジニアの待機期間が発生すると売上ゼロの状態で人件費だけがかかり、利益率は悪化します。案件終了から次案件開始までにブランクが生じると、その期間は固定費が発生するだけの赤字状態です。
SES事業では稼働率90%以上の維持が経営安定の目安とされ、稼働率が下がるほど営業利益率は圧縮されます。待機を防ぐには、契約終了の2〜3ヶ月前から次案件の準備を開始する、複数クライアントとパイプラインを構築しておくなどの対策が効果的です。
また、スキルが陳腐化したエンジニアはアサインが難航するため、継続的なスキルアップ支援も重要な施策です。
4.SES事業で利益率を上げる方法5選
この章では、利益率改善に直結する5つの具体的施策を実践的なノウハウとともに解説します。
エンド直・元請け案件を開拓する
利益率を高める最も効果的な方法は、発注元や元請け企業との直接取引を増やすことです。商流が浅いほど案件単価は高くなり、同じエンジニアをアサインしても得られる利益は大きく変わります。
エンド直案件を獲得するには、金融業界向け、AI開発特化、クラウドインフラ専門といった特定領域の専門性を打ち出すことが有効です。強みを明確にすると大手発注元から直接声がかかる可能性が高まります。
また、既存クライアントからの紹介や業界イベントでの人脈構築も新規開拓の有効な手段です。
なお、エンド案件を効率的に開拓したい場合は、200件以上のエンド案件に直接提案できる「エンジニアダッシュ
」の活用も選択肢の一つです。商流改善は一朝一夕にはできませんが、中長期的に取り組む価値のある施策です。
単価交渉を適切なタイミングで行う
既存案件の単価交渉は、利益率を上げるための即効性のある施策です。クライアントにとって欠かせない存在となったエンジニアの場合、契約更新のタイミングで単価アップを提案できます。
交渉に適したタイミングは稼働開始から9ヶ月〜1年が目安で、この時期にはエンジニアが現場で信頼を獲得しておりクライアント側も継続を望むケースが多いためです。
交渉時にはエンジニアのスキル向上や業務範囲の拡大、市場相場の変動といった客観的な根拠を提示すると説得力が増します。月額3〜5万円の単価アップでも年間では36〜60万円の利益増加になるため、交渉の機会を逃さないことが重要です。
自社エンジニアの比率を高める
利益率を安定的に向上させるには、協力会社やフリーランスへの依存度を下げて自社エンジニアの比率を高めることが有効です。
自社プロパーは粗利益率30〜40%を確保できるのに対し、協力会社経由では5〜15%程度にとどまるため、同じ売上でも利益額には大きな差が生じます。自社採用を増やすには採用媒体の最適化、企業ブランディングの強化、入社後の教育体制整備などが必要です。
未経験者を採用して育成するモデルを取り入れる企業も増えており、3〜6ヶ月の研修期間を経てアサインすることで人材確保と利益率改善を両立させています。採用コストは初期投資として発生しますが、長期的には協力会社依存よりも収益性は高まります。
稼働率を維持できるアサイン体制を整える
稼働率の維持はSES事業の利益率を左右する最重要指標であり、アサイン体制の整備が必要です。
具体的には、「案件終了2〜3ヶ月前から次案件の提案活動を開始する」「エンジニアのスキルシートを常に最新化しておく」「複数クライアントとリレーションを構築しておく」といった取り組みが効果的です。
また、営業担当とエンジニア担当の情報共有を密にし、契約更新の見込みや終了リスクを早期に確認する仕組みも重要です。なお、人材・案件・提案状況を一元管理できるSES特化型CRM「フリーランスベース
」を活用すると管理業務を効率化できます。
稼働率が99%を超える企業では営業活動の効率化とデータベース管理の徹底によって待機リスクを最小化しています。稼働率を1%改善するだけでも年間利益に大きく影響するため、管理体制の構築は優先度の高い課題です。
M&Aで事業規模を拡大する
M&A（合併・買収）は短期間でエンジニア数を増やし、スケールメリットによって利益率を改善する手法です。SES企業のM&A相場はEBITDA（営業利益＋減価償却費）の3〜5倍程度で、優秀なエンジニアを多数抱える企業や発注元との直接取引がある企業は高値で取引されます。
事業規模が拡大するとバックオフィスコストの分散効果により1人あたりの間接費を削減でき、営業効率も向上します。M&Aを成功させるポイントは、買収先のエンジニア定着率や顧客基盤の質を事前に精査することです。
新規事業としてゼロから立ち上げるより、既存事業を買収して成長させるほうがリスクを抑えられるケースもあります。
5.SES企業を利用するメリット・デメリット
この章では、SES企業を利用する発注側の視点からメリットとデメリットを整理し、判断材料を提供します。
SES企業を利用するメリット
SES企業を利用する最大のメリットは、必要なタイミングで即戦力のエンジニアを確保できる点です。
自社採用では数ヶ月かかるが、SESなら最短数週間でエンジニアを調達できる
採用コストや教育コストがかからずプロジェクト単位での予算管理がしやすい
契約終了後に解除できるため景気変動や事業縮小時の人員調整が容易
特定の技術領域に強い専門人材を短期間だけ活用できる
短期・中期で即戦力が必要な場合や、特定スキルを持つ人材をピンポイントで確保したい場合にSESは有効な選択肢です。
新規プロジェクトの立ち上げ時や繁忙期の一時的な増員、自社にない技術領域の補完といった場面で特に効果を発揮します。
SES企業を利用するデメリット
SES企業を利用するデメリットは、長期的なコストの高さとノウハウ蓄積の難しさです。
自社雇用と比較して月額単価が割高で、数年単位の利用では総コストが膨らむ
契約終了とともにエンジニアが離れ、技術的知見やノウハウが社内に残りにくい
準委任契約の場合、業務指示に制限があり、自社社員と同様のマネジメントができない
SES利用は短期・中期の人材ニーズには適していますが、コア業務を担う人材は自社採用を検討する方が長期的にはメリットが大きいです。
自社の競争力に直結する領域では内製化を進め、周辺業務や一時的なリソース不足の補填にSESを活用するといった使い分けが効果的です。
6.SES利益率から見るホワイト企業の見分け方
この章では、エンジニア視点でSES企業を選ぶ際に、利益率と還元率のバランスから優良企業を見抜くポイントを解説します。
還元率と利益率のバランスが適正である
ホワイトなSES企業を見分けるポイントは、還元率と利益率のバランスが適正であることです。業界平均の還元率は約60%とされており、これより高い70〜80%を打ち出す企業も存在します。
還元率が高い場合エンジニアの手取りは増えますが、企業側の利益が薄くなるため福利厚生や教育投資、バックオフィスの充実が犠牲になる可能性があります。一方で、還元率が低すぎる企業はエンジニアへの還元意識が薄く、待遇面で不満が生じやすくなります。
優良企業は還元率を適正水準に保ちながらも、エンジニアのキャリア支援や働きやすい環境整備に投資しています。面接時には「還元率は何%ですか」と質問するだけでなく、「その利益で何に投資していますか」まで確認することで企業の姿勢を見極められるでしょう。
高還元をうたう企業は注意が必要である
「還元率80%以上」「高還元SES」といったキャッチコピーを前面に出す企業には注意が必要です。高還元はエンジニアにとって魅力的ですが、企業の利益が極端に薄いとサポート体制が手薄になるリスクがあります。
たとえば、「営業担当が少なく案件開拓力が弱い」「契約トラブル時のサポートが不十分」「スキルアップ研修や資格取得支援がない」などの問題が発生しやすいです。また、利益率が低すぎると企業の経営基盤が不安定になり、突然の倒産リスクも高まります。
高還元を謳う企業を検討する際は、社員数に対する営業担当の比率、離職率、福利厚生の内容、案件獲得のルートなどを総合的に確認し、持続可能なビジネスモデルかを判断することが重要です。
7.まとめ
SES事業の利益率は契約形態や商流によって10%〜40%と大きな幅があり、改善には複数の要因を同時に見直す必要があります。本記事では、利益率の計算方法から契約形態別の目安、利益率が低下する原因、そして具体的な改善施策まで幅広く解説しました。
利益率改善に取り組む際は、まず自社の契約形態別の利益率を算出し、どこに課題があるかを特定することから始めてください。商流の深さが原因なら元請け案件の開拓を、販管費が重いなら業務効率化を、稼働率が低いならアサイン体制の見直しを優先的に進めることで、着実に成果が出るでしょう。
IT人材の需要が高まる一方で、生成AIの急速な進化によりエンジニアの業務が一部代替される可能性も指摘されており、SES事業の競争環境は今後さらに変化すると予想されます。
こうした環境下では、適正な利益率を確保しながらエンジニアへの還元と投資のバランスを取り、AI時代に対応できる人材育成に注力できる企業が優秀な人材から選ばれる時代です。
この機会に自社の利益構造を見直し、持続可能な経営基盤の構築に向けた一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。
本記事が皆様にとって少しでもお役に立てますと幸いです。
